01
80%的带货达人不靠谱
百万粉丝个位数成交
“说实话,现在做直播带货,80% 的带货达人都不靠谱。最搞笑的是什么?我见过四五百万的粉丝量的达人,带货数据惨不忍睹,只有个位数成交……”
某 MCN 运营负责人爆料说。
MCN 机构“坑”商家的套路五花八门,我们研究了下,发现比较常见有 3 种“坑”法:
PS:商家找“达人”带货有两种方式:一种是纯佣金带货,另一种是坑位费加上佣金。行业内常见的带货合作方式就是“坑位费+佣金”模式。
套路一:骗坑位费。
什么是坑位费呢?简单来说,就是商家找“达人”带货需要给的“出场费”,这部分是固定费用。坑位费从几千到几十万不等,比如罗永浩的坑位费是 60 万,李佳琦的坑位费报价 32 万。
除了带货领域头部主播之外,坑位费比较贵的,一般是没啥带货经验的大号主播。
据说某品牌方曾经找到一个抖音千万粉丝的网红直播,一开始坑位费要价 4 万。后来发现即便粉丝多也带不出去货,只能降价好好摸索, 2 个月后坑位费降到了 1500 块。
这还不算啥,有的小主播明知道自己带不出去货,想靠“坑位费”大捞一笔,更有专门“骗坑位费”的机构。
行业知情人士爆料:
“某品牌找达人带货,前前后后给了媒介 10 多万,却没曾想那媒介竟是个皮包公司,后来跑路了……”
套路二:变相提佣金
除了骗坑位费之外,有的机构还会在带货佣金上做文章。
一般来说,直播带货的佣金比例大概在 20%~40%上下浮动,为了吸引更多商家,一些媒介机构会将佣金下调到 10% 以下。
后来机构会想方设法调高佣金比例,比如等寄了样品过去后,他们就会以产品利润、主播推广投入精力等理由,变相提高佣金比例。
套路三:保证销售额,套取佣金
还有一种套路更绝,机构跟商家承诺保证销量,比如 5 万销售额。前提是让商家给到他们 20% 的佣金比例,额外再加上一笔 5 万服务费。
PS:很多品牌方做直播带货,卖多少货是次要的,主要是能通过直播带货“赚个推广”,对于商家来说,开出这样的条件很诱人了。
然而让很多商家但没想到的是,机构会装模作样直播一下,然后把这 5 万服务费花掉来买商家的产品,顺便赚 20% 的佣金,然后再退一部分货,又能捞一笔。
02
主播、商家连麦唱双簧
花式“互撕”引导成交
在直播带货的风口中被“坑”的除了商家之外,被坑最多的还要数消费者了。主播和商家合起伙来“坑”用户,把“套路和演技”发挥到了极致。
我蹲点了几场直播后,发现很多主播在直播间里又吵又骂,甚至还大打出手。我心想“至于么?”后来才知道,他们在直播间吵架吵得越凶,带货效果就越好。
值得一提的是,这些制造矛盾冲突的主播们话术都十分相似,就像是有固定的剧本。
其中有一场商家和主播“互撕”的带货直播,让我印象尤其深刻,简直是坑人于无形之中,大家一起来感受下:
商家:各位家人,我卖的是耐克同厂家生产的运动鞋。亏本卖给大家,128 块一双
主播:你来我这儿坑我粉丝呢?128 块两双!
商家:这价钱是赶尽杀绝啊!最近疫情线下卖不了,厂子快撑不住了我才来直播的,希望大家帮帮我们。
%#@¥&*.....一番激烈 battle 之后
主播怒吼:你已经把我惹出脾气了!现在 98 块两双还得包运费,并且抽 2 个家人免单,要么滚蛋。
商家一脸愁苦:大哥算我求你了。这价钱我真的血赔了,要不咱各退一步,限量50单行不行?
主播:那行,这已经抄底了,家人们放心买。
这时候背景音开始狂响:您有一个新的有赞订单……
让我们梳理一下这个“精彩”的剧情:商家报价——主播砍价——商家靠卖惨拒绝降价——主播发火,腰斩价格并进一步索要其他福利——商家被逼无奈,委屈答应限量满足主播的条件——主播呼吁粉丝下单。
这一套流程走下来,很多用户都招架不住。
更让人匪夷所思的是,很多主播不仅是剧情和话术一样,就连商品定价和讲价幅度也惊人地一致。
比如下面两场直播,主播都卖 128 元/双的鞋子,并且都会跟商家对半砍价。(我怀疑有人在卖带货剧本,但我没有实锤)
03
无人直播+虚拟定位
培训机构“割韭菜利器”
当然啦,直播带货领域被“坑”的远不止商家和消费者,更有迎风而上的“创业者”们,不,是一些总想着用歪门邪道赚快钱的人。
早在去年年底的时候,“无人直播”、虚拟定位等“黑科技”在行业内悄然火爆起来,无人直播更是被称为日入上千的赚钱项目。
什么是无人直播?其中一种就会就是利用直播“黑科技”软件,直播提前准备好的视频素材,在直播间无限循环播放。或者固定一个摄像头开启直播,像监控录像一样。
循环播放的视频一般有鸡汤、励志演讲、游戏片段等,带货的方式主要是引导用户打赏;以及卖一些成功学、鸡汤类的书籍,这些商品的客单价一般都比较低,主要靠走量。
图片来自@嗨推
据业内人士爆料,“无人直播”实际收益并不是很好,想要赚钱得大规模做号才有可能:
如果你单兵作战,什么都不懂的话,就只有被割的份儿……
这个项目该赚的钱已经被别人赚走了,普通人根本没啥机会,而且现在平台也注意到这个东西了,搞不好连账号可能都能弄没了。
现在还在“妖魔化”无人直播项目的人,一般都是培训机构……
行业中 80% 以上的培训机构,都是割韭菜的。
他们会利用“躺赚” 的噱头吸引小白用户付费,教给用户一些基本操作后,就开始向用户卖账号。(拿抖音来说,需要粉丝达到 1000 个才能开通带货功能,具有带货功能的账号可以卖 1000 多块)
当用户买了可以带货的账号后,就涉及到货源的问题,然后又是那个人说他们可以供货,甚至还会告诉用户再交一点费用可以保证上热门。回头就把你上交那笔费用中的一部分拿来投放 Duo+。(抖音官方的付费推广)
除此之外,还有的机构还会售卖相关的运营辅助工具,比如虚拟定位技术、场控机器人等,花式“洗脑”让你掏钱:
没流量没关系,利用虚拟定位神器可以获取更多流量,哪个城市的人多就定位到哪里。
人手不够没关系,我这里还有场控机器人,场控机器人可以帮助你活跃气氛,定时发布公告、自动欢迎语、自动感谢等。
直播间没人气没关系,15 块钱卖你 100 个人气。没人下单也没关系,我可以给你制造点“自动购买”的假象……
04
结语
直播电商虽然表面看上去很火,但毕竟才刚刚起步,行业内有很多东西都不规范,或者说当下阶段没法规范。因此也出现了各种坑商家、坑消费者、坑创业机构、坑主播等一系列骚操作。
为此,我们也为大家准备了一份“直播带货避坑指南”:
对于商家来说,真想找主播带货,要尽可能选择正规机构的主播。如果是找不知名的小主播,要尽量选择纯佣金的合作方式。不管找谁直播,终究要回归到产品本身,好好打磨产品才是正道。
对于广大消费者来说,看直播的时候要擦亮眼睛,尤其要注意直播间里的各种莫名其妙的矛盾,比如主播和商家连麦互撕、报错价格等,很有可能是主播为了吸引用户下单,制造出来的假象。
对于想“躺赚”的创业机构来说,不要总想着“走捷径,图快钱”,潜心研究内容,否则早晚会翻车。
对于想做主播的小白来说,在进入这个行业之前,要对行业足够了解,并努力提升自身能力。
不得不说,如今的直播电商行业还很浮躁,今天的文章呈现的阴暗面只是一小部分。所以说,做直播带货想要不被坑,一定要沉下心来好好学习研究。
未来直播行业一定是拼产品、拼内容的。只有产品足够“真诚”,对用户足够负责,才会在行业中长久发展。否则,只有被“割”的命。